TP.HCM đưa tham số thời gian bán hàng vào phương pháp định giá đất
Ngày 21/10/2026, UBND TP.HCM ban hành Quyết định 85/2026/QĐ-UBND về các yếu tố hình thành doanh thu phát triển, ước tính chi phí phát triển và những yếu tố ảnh hưởng đến giá đất khi xác định giá đất cụ thể. Thông tin được quan tâm mạnh trong các ngày 26–27/10 bởi phụ lục quyết định đưa ra những khung thời gian bán hàng dự kiến theo quy mô dự án. Đây là bước kỹ thuật trong xác định giá đất theo phương pháp thặng dư, chứ không phải quy định tất cả chủ đầu tư phải bán hết sản phẩm theo một lịch cố định.
Quyết định 85/2026/QĐ-UBND có hiệu lực từ ngày 21/10/2026 và thay thế một số quyết định cũ về yếu tố ước tính doanh thu, chi phí phát triển trên địa bàn sau thay đổi địa giới hành chính. Trọng tâm của văn bản là chuẩn hóa những đầu vào dùng trong phương pháp thặng dư. Khi Nhà nước xác định giá đất cụ thể của dự án, việc phân bổ doanh thu theo thời gian có thể ảnh hưởng đến kết quả tính toán giá trị hiện tại; vì vậy từng giả định phải phản ánh đúng chức năng sử dụng đất.
Quyết định về tham số định giá đất và điều kiện bán căn hộ hình thành trong tương lai là hai vấn đề khác nhau. Giá đất cụ thể được tính từ các giả định về doanh thu, chi phí và thời gian phát triển; còn giao dịch nhà ở phụ thuộc hồ sơ pháp lý của sản phẩm và điều kiện kinh doanh tại thời điểm ký kết.
Phối cảnh khu phố SOHO The Global City tại TP.HCM; hình minh họa loại hình bất động sản, không phải hình của văn bản quy phạm.
Phương pháp thặng dư nhìn giá trị đất qua khoản doanh thu có thể hình thành sau phát triển dự án, sau khi trừ những chi phí hợp lý dự kiến. Thời gian thu tiền ảnh hưởng kết quả tính toán vì dòng tiền ở năm đầu khác dòng tiền ở năm thứ mười. Việc có tiêu chí tham chiếu giúp hoạt động định giá nhất quán hơn khi hồ sơ dự án chưa thể hiện đủ tiến độ kinh doanh. Tuy vậy, mô hình phục vụ thẩm định giá đất phải được phân biệt với tiến độ xây dựng, điều kiện đủ để bán và lịch thanh toán thực tế trong hợp đồng mua bán.
Khung 2–11 năm của dự án cao tầng được hiểu như thế nào
Đối với một số trường hợp dự án nhà ở cao tầng chưa có thời gian kinh doanh xác định trong hồ sơ được phê duyệt, quyết định cho phép sử dụng các tham số theo tổng diện tích sàn xây dựng, tính cả tầng hầm. Dự án dưới 50.000 mét vuông sàn được tính khoảng hai năm; từ 50.000 đến dưới 150.000 mét vuông có ba năm; nhóm lớn hơn tăng dần, với mức tối đa mười một năm dành cho quy mô từ 1,2 triệu mét vuông sàn trở lên. Đây là dải tham số theo ngưỡng diện tích, không phải phép chia cơ học áp cho mọi dự án.
Điều 4 phân nhóm dự án cao tầng theo diện tích sàn xây dựng. Dự án dưới 50.000 m² được giả định bán hai năm với tỷ lệ 40% và 60%; từ 50.000 đến dưới 150.000 m² là ba năm với tỷ lệ 30%, 40% và 30%. Dự án từ 1,2 triệu m² sàn trở lên có khung 11 năm. Những tỷ lệ này phân bổ doanh thu để thẩm định giá đất; không phải mốc doanh nghiệp phải ký đủ số hợp đồng tương ứng trong từng năm. Đây là sự phân biệt quan trọng nhất của toàn bộ quyết định.
Phối cảnh căn hộ tại TP.HCM, minh họa nhóm nhà ở cao tầng được phân biệt trong phương pháp định giá đất.
Thời gian kinh doanh càng dài, dòng tiền mô hình được phân bổ qua nhiều kỳ và chịu các giả định khác về tốc độ tiêu thụ. Kết quả định giá vì thế nhạy cảm với đầu vào doanh thu, chi phí xây dựng, tỷ lệ bán hàng và thời điểm thu tiền. Nếu thay đổi một giả định, giá trị đất tính theo phương pháp thặng dư có thể thay đổi mà không có một giao dịch căn hộ nào diễn ra. Người đọc tin cần tránh hiểu rằng quy định cho phép dự án xây nhà chậm mười một năm hoặc cho phép thu tiền khách hàng trái các điều kiện pháp luật chuyên ngành.
Quyết định 85/2026 ưu tiên tiến độ đã được phê duyệt trước khi dùng khung mặc định
Một chi tiết quan trọng của cách áp dụng là thời điểm, thời gian bán hàng được xác định trước hết từ chủ trương đầu tư, hồ sơ mời thầu hoặc quyết định phê duyệt, chấp thuận dự án. Chỉ khi các hồ sơ liên quan chưa xác định đầy đủ thì bộ tham số theo từng nhóm mới đóng vai trò căn cứ. Điều đó giúp tránh lấy khung chung để phủ định đặc điểm đã được xác định của từng dự án. Thời gian trong mô hình định giá không có chức năng tự thay thế nghĩa vụ pháp lý hoặc tiến độ giao nhà của doanh nghiệp.
Điều 3 nêu thứ tự áp dụng: tiến độ trong chủ trương đầu tư, hồ sơ mời thầu hoặc quyết định chấp thuận dự án là cơ sở xác định thời gian kinh doanh trước tiên. Chỉ khi các văn bản này chưa thể hiện tham số cần thiết, cơ quan định giá mới dùng bộ giả định tương ứng của quyết định. Với dự án hỗn hợp có từ hai chức năng, thời gian bán hàng được tăng thêm một năm theo quy định. Vì thế, cùng quy mô sàn nhưng hai dự án có tính chất hoặc hồ sơ khác nhau không nhất thiết nhận cùng mô hình doanh thu.
Điểm này đặc biệt quan trọng đối với các khu đô thị nhiều giai đoạn. Một dự án có thể chia vùng đất, phần hạ tầng, sản phẩm thấp tầng và cao tầng theo các lịch khác nhau. Khi lập mô hình doanh thu, mỗi loại hình có tốc độ bán và cấu trúc chi phí riêng. Hình ảnh tổng quan Vinhomes Green Paradise Cần Giờ là ví dụ về loại đô thị quy mô lớn được người mua tìm hiểu; việc nhắc dự án ở đây chỉ nhằm minh họa sự đa dạng sản phẩm, không khẳng định phương án định giá hay khung thời gian kinh doanh cụ thể nào đã được áp dụng cho dự án này.
Dự án nhà phố, biệt thự có cách ước tính khác dự án chung cư
Khác chung cư cao tầng, sản phẩm nhà phố liên kế và biệt thự có thể được tính thời gian bán hàng theo số lượng sản phẩm, với khung tham chiếu từ một tới chín năm trong những trường hợp được quy định. Sản phẩm thấp tầng thường gắn với diện tích đất riêng, mật độ xây dựng, đường nội bộ và không gian cảnh quan. Cách xác định doanh thu phát triển vì thế cần phản ánh cấu trúc mặt hàng, thay vì bê nguyên tỷ lệ bán hàng từ dự án căn hộ sang nhà liền kề.
Điều 5 áp dụng cách chia theo số lượng nhà phố liên kế và biệt thự; Điều 6 có nhóm riêng cho dự án bán nền nhà. Không thể lấy mốc diện tích sàn chung cư để suy luận doanh thu của dự án thấp tầng. Với nhà phố, doanh thu gắn với số lượng lô hàng và tiến độ hình thành hạ tầng; với nền nhà, thủ tục đất đai và điều kiện kinh doanh lại tạo trình tự riêng. Sự tách biệt này đặc biệt quan trọng ở các khu đô thị có nhiều loại sản phẩm trong cùng một quy hoạch tổng thể.
Ở dự án phát triển nhiều loại sản phẩm, sự khác nhau giữa diện tích sàn chung cư và số lượng nhà phố, biệt thự có ý nghĩa trực tiếp đối với cách phân nhóm đầu vào. Chẳng hạn, cơ cấu nhà phố và biệt thự Vinhomes Green Paradise tại Cần Giờ cho thấy nhóm bất động sản thấp tầng có cách tổ chức sản phẩm khác với một tháp căn hộ. Vì thế, mô hình doanh thu phát triển phải theo đặc tính của loại hình được tính toán, thay vì áp dụng máy móc số năm bán hàng dành cho nhà chung cư vào các dãy nhà thấp tầng.
Phối cảnh nhà liền kề Vịnh Ngọc tại Cần Giờ, TP.HCM, minh họa loại sản phẩm thấp tầng có mô hình doanh thu riêng.
Nhìn vào các dãy nhà phố trong phối cảnh đô thị, người mua dễ chú ý mặt tiền và vị trí kinh doanh; đơn vị định giá đất lại quan tâm doanh thu dự kiến, các điều kiện thị trường và chi phí phát triển. Hai góc nhìn không mâu thuẫn, nhưng trả lời hai câu hỏi khác nhau. Một căn góc có khả năng khai thác dịch vụ cao hơn một căn giữa dãy chưa đồng nghĩa giá đất toàn dự án sẽ được tính từ mức giá bán căn góc. Mô hình cần bình quân hóa và phản ánh đúng cơ cấu sản phẩm cùng điều kiện triển khai.
Tỷ lệ bán hàng và tỷ lệ lấp đầy là biến số có tác động lớn
Khi định giá theo dòng tiền phát triển, dự án không nhất thiết được giả định bán toàn bộ sản phẩm trong năm đầu. Với nhóm căn hộ dưới 50.000 mét vuông sàn, tỷ lệ tham chiếu được công bố cho hai năm là 40% và 60%; nhóm từ 50.000 tới dưới 150.000 mét vuông là 30%, 40%, 30% trong ba năm. Đó là phân bổ giả định dùng cho việc xác định doanh thu, không phải dự báo chắc chắn thị trường sẽ mua đúng tỷ lệ hoặc yêu cầu doanh nghiệp phải đạt doanh số như vậy.
Ngoài thời gian bán hàng, văn bản còn đề cập tỷ lệ lấp đầy để ước tính doanh thu theo từng mục đích. Chẳng hạn, nhóm nhà ở cao tầng có tham số lấp đầy 75% diện tích sàn xây dựng; văn phòng và thương mại có các mức riêng. Những tỷ lệ này phục vụ mô hình kinh tế trong định giá, không diễn tả tỷ lệ cư dân đã chuyển đến ở hoặc công suất thuê thực tế của một công trình. Sử dụng sai khái niệm có thể biến một giả định tính toán thành thông tin quảng cáo gây hiểu nhầm.
Tỷ lệ lấp đầy cũng phải được hiểu theo mục đích của phép tính, không được biến thành nhận định rằng dự án thực tế có 75% cư dân đang ở. Chỉ tiêu trong mô hình kinh tế khác với số hộ đã nhận bàn giao và đưa vào sử dụng. Việc hiểu đúng từ ngữ có ý nghĩa đối với cả người mua và bên tư vấn: nếu một bản tin ghép lẫn tỷ lệ lấp đầy dự kiến với số dân hiện hữu, nhận định về giá trị khai thác sẽ bị đẩy xa thực tế. Những thông số định giá phải đặt trong phạm vi và thời điểm của chúng.
Vì sao thay đổi phương pháp tính giá đất có thể ảnh hưởng quyết định đầu tư
Tiền sử dụng đất và các nghĩa vụ về đất là một nhóm chi phí đáng kể của nhiều dự án. Khi phương pháp xác định giá đất được làm rõ hơn, doanh nghiệp có cơ sở lập kế hoạch vốn, phân kỳ triển khai và tính giá thành theo các giả định nhất quán. Điều đó có thể hỗ trợ quá trình chuẩn bị dự án nhưng không bảo đảm giá bán sản phẩm sẽ giảm ngay. Giá đầu ra còn phụ thuộc chi phí xây dựng, hạ tầng, lợi nhuận mục tiêu, nguồn cung cạnh tranh và sức mua trên thị trường.
Phương pháp thặng dư hình thành từ doanh thu dự kiến trừ chi phí phát triển và các khoản liên quan theo quy định. Nếu doanh thu được ghi nhận dàn đều hơn theo các năm, kết quả chiết khấu có thể khác so với tình huống thu tiền dồn vào đầu kỳ. Tuy nhiên không thể nói một quyết định sẽ tự động làm giá đất tăng hay giảm ở mọi dự án: phương án định giá còn phụ thuộc giá bán dự kiến, chi phí xây dựng, lãi vay, tỷ lệ chiết khấu và những dữ kiện cụ thể được thẩm định.
Ở cấp thị trường, sự minh bạch trong giả định định giá giúp các bên dễ xác định điều gì làm tăng hoặc giảm giá trị đất. Một thay đổi về thời gian thu tiền có thể tạo ra kết quả khác với thay đổi về giá bán kỳ vọng, dù người đọc chỉ thấy cùng một con số cuối cùng. Vì vậy, khi đánh giá tác động của Quyết định 85/2026, cần phân tích cả quá trình tính toán thay vì suy luận một chiều rằng khung bán hàng dài sẽ khiến dự án đắt hơn hoặc rẻ hơn. Dữ liệu được dùng để định giá không phải bảng giá chào bán chính thức tới khách hàng.
Người mua không nên nhầm khung định giá với lịch mở bán và bàn giao
Ba loại mốc có ý nghĩa hoàn toàn khác nhau: thời gian bán hàng giả định trong hồ sơ tính giá đất; thời điểm sản phẩm đáp ứng điều kiện được đưa vào kinh doanh; và lịch bàn giao thể hiện trong hợp đồng của khách hàng. Mỗi nhóm do hệ thống hồ sơ và quy định riêng điều chỉnh. Một dự án có thể có mô hình định giá kéo dài nhiều năm nhưng từng tòa nhà hoàn thành, bàn giao theo giai đoạn ngắn hơn. Không thể dựa vào tiêu đề về khung mười một năm để tính thời gian người mua phải chờ nhận nhà.
Thông tin bán hàng trên tờ rơi hoặc lịch mở bán là nội dung kinh doanh; điều kiện đưa nhà ở hình thành trong tương lai vào giao dịch thuộc hệ thống pháp luật riêng; còn ước tính doanh thu phục vụ giá đất là công việc định giá. Ba dòng thông tin có thể dùng cùng cụm từ 'bán hàng' nhưng chức năng hoàn toàn khác. Người mua chỉ nên dựa vào hồ sơ pháp lý và hợp đồng áp dụng cho căn nhà mình mua để xác định nghĩa vụ, tiến độ thanh toán và quyền bàn giao.
Với khách hàng mua nhà, chính sách bán hàng đề cập những vấn đề cụ thể như tiến độ thanh toán, ưu đãi và điều kiện áp dụng theo từng sản phẩm. Những nội dung đó không thể suy ra từ khung hai, ba hay mười một năm dùng để ước tính doanh thu phát triển khi định giá đất. Điều khoản giao dịch và mốc bàn giao phải được xác định từ văn bản áp dụng cho căn nhà, không phải từ tham số trong phép tính giá đất.
Khi chọn sản phẩm, người mua nên tham khảo thông tin pháp lý trên CLICKHOMES cùng hồ sơ được công bố cho dự án cụ thể. Thực tế cần nắm là pháp nhân bán hàng, giấy tờ về quyền sử dụng đất, điều kiện huy động vốn, bảo lãnh nếu thuộc trường hợp áp dụng và điều khoản xử lý chậm bàn giao. Các mốc thanh toán có thể được quảng bá theo nhiều đợt; quyết định cuối cùng phải căn cứ văn bản ràng buộc giữa các bên, chứ không phải giả định trong một quy định về định giá đất của địa phương.
Quy hoạch lớn đòi hỏi tính toán cả hạ tầng và giai đoạn vận hành
Trong mô hình phát triển khu đô thị, doanh thu bán nhà có thể đến trước khi toàn bộ dịch vụ thương mại đi vào vận hành; một số hạng mục lại cần vốn đầu tư từ rất sớm. Chênh lệch thời điểm giữa thu và chi tạo áp lực vốn. Nếu chỉ tính khoản thu tiềm năng mà bỏ qua hạ tầng phải làm trước, hiệu quả dự án dễ bị đánh giá quá cao. Các dự án hỗn hợp cũng thường phải tách phần nhà ở, thương mại và tiện ích để tránh nhập nhằng cơ sở tính toán.
Một tổ hợp có căn hộ, shophouse, văn phòng và dịch vụ là ví dụ rõ về nhu cầu phân chức năng. Đơn giá cho thuê mặt bằng thương mại, thời điểm có khách thuê và công suất vận hành có thể rất khác doanh thu bán căn hộ. Điều 8 thiết lập tham số dành cho văn phòng, thương mại, dịch vụ chứ không mặc nhiên lấy lịch bán nhà ở thay thế. Cách tách này làm mô hình sát dòng tiền kinh doanh của từng bộ phận và tránh trường hợp doanh thu ước tính bị nhân lên do áp một giả định duy nhất.
Một khu đô thị đa chức năng có thể đồng thời có nhà ở cao tầng, thương mại và dịch vụ nhưng không phải mọi cấu phần đều phát sinh doanh thu theo cùng một lịch. Trong tổng thể The Global City tại TP.HCM, căn hộ LUMIÈRE Midtown là nhóm sản phẩm nhà ở được giới thiệu bên cạnh những không gian thương mại khác. Khi xây dựng mô hình định giá cho dự án có nhiều công năng, việc tách phạm vi, thời điểm khai thác và cách ghi nhận doanh thu giúp hạn chế sai lệch do gộp các dòng tiền khác bản chất.
Phối cảnh phố thương mại SOHO tại TP.HCM, minh họa chức năng thương mại trong dự án hỗn hợp.
Trong cùng khu đô thị The Global City, LUMIÈRE Midtown tại The Global City thể hiện một dạng sản phẩm cao tầng có liên hệ với hoạt động thương mại xung quanh; điều người mua quan tâm là sức hút thực tế của cư dân và khách vãng lai; với bên lập phương án đầu tư, còn có câu hỏi khoản vốn nào phải bỏ ra trước và hạng mục nào tạo doanh thu sau. Ví dụ này chỉ cho thấy sự khác nhau giữa phương diện sử dụng sản phẩm và dòng tiền phát triển, không thay thế kết quả định giá được cơ quan có thẩm quyền xác định. Một khung tham số chỉ phát huy ý nghĩa khi được đặt đúng vào đối tượng cần tính.
Chính sách mới không thể thay thế việc nghiên cứu riêng từng sản phẩm
Không ít người mua muốn biết quy định định giá đất có làm thay đổi mức giá căn hộ họ đang quan tâm hay không. Câu trả lời không thể suy ra từ riêng một quyết định. Dự án có thể đã hoàn thành nghĩa vụ đất trước thời điểm văn bản mới; dự án khác đang chuẩn bị hồ sơ; và dự án mới lại có cấu trúc vốn hoặc loại hình sản phẩm khác. Thời điểm áp dụng, hồ sơ cụ thể và quyết định của cơ quan có thẩm quyền mới xác định ảnh hưởng thật sự, nếu có, đối với mỗi trường hợp.
Ảnh hưởng đến một dự án đang mở bán còn tùy hồ sơ nghĩa vụ tài chính về đất đã hoàn tất ở giai đoạn nào. Dự án đã xác định giá đất cụ thể theo quyết định trước đó không vì xuất hiện văn bản mới mà tự động đổi mọi điều khoản giao dịch. Ngược lại, hồ sơ đang thực hiện thủ tục có thể thuộc phạm vi xem xét áp dụng trong điều kiện pháp luật quy định. Điều này lý giải vì sao không thể đưa ra kết luận về tăng giảm giá bán chỉ từ tiêu đề có hai con số '2–11 năm'.
Trên thực tế, việc tìm hiểu chính sách bán hàng của các dự án vẫn cần tách phần giá công bố, tiến độ thanh toán, chiết khấu và điều kiện hỗ trợ lãi suất. Bất kỳ lời giới thiệu rằng quyết định này chắc chắn khiến giá nhà tăng hay giảm đều bỏ qua các yếu tố then chốt của thị trường. Điều tích cực của một bộ tiêu chí định giá là khả năng làm rõ các biến số, giảm cách hiểu tùy tiện, từ đó tạo điều kiện để quá trình xác định nghĩa vụ đất có cơ sở tính toán minh bạch hơn.
Góc nhìn cuối tháng 10/2026 về thời gian bán hàng trong định giá đất
Thông tin gây chú ý là khung hai đến mười một năm, nhưng điểm có giá trị lâu dài nằm ở việc phân biệt các chức năng của quy định. Đây là cơ chế hỗ trợ ước tính doanh thu phát triển khi xác định giá đất cụ thể trên địa bàn TP.HCM theo phương pháp thặng dư, dựa trên điều kiện áp dụng được quy định. Nó không phải quy định về thời gian sở hữu căn hộ, không phải hạn sử dụng đất và cũng không phải giấy phép đưa sản phẩm ra bán.
Tác dụng thiết thực của quyết định nằm ở tính dự báo của phương pháp xác định giá đất và khả năng giải thích những tham số được sử dụng. Với thị trường, hiệu quả chỉ xuất hiện rõ khi quá trình thẩm định dự án minh bạch, nhất quán và không tạo thêm sự chậm trễ. Với người mua, bài học quan trọng là phân biệt thông tin quản lý nhà nước với cam kết thương mại. Không có căn cứ nào từ quy định này để mặc nhiên suy ra thời hạn bàn giao, thời hạn sở hữu hoặc tốc độ tiêu thụ hàng hóa của một dự án cụ thể.
Phối cảnh đô thị ven biển Cần Giờ tại TP.HCM; hình minh họa dự án quy mô lớn, không phản ánh nghĩa vụ tài chính của dự án.
Với doanh nghiệp, khung kỹ thuật có thể giúp lập luận về cơ sở dòng tiền trong quá trình định giá. Với người mua, lợi ích trực tiếp là có thêm hiểu biết để không bị các thông tin thiếu ngữ cảnh dẫn dắt. Khi tách bạch tham số định giá với điều kiện mở bán và hợp đồng, nhà đầu tư có thể theo dõi dự án bằng các mốc thực tế hơn: hoàn thành pháp lý, triển khai hạ tầng, tiến độ xây dựng, giá bán và thời gian bàn giao của chính sản phẩm mình chọn.
